市集机制下的草料公司劳动经营发卖,浅谈怎样找出秘密目的客户

近几年来,随着饲料市场竞争的日趋激烈,营销已成为饲料企业成功和失败的重要因素。而且由于饲料科学技术的不断发展,各企业间在饲料产品质量方面的差异将逐渐缩小,这就给企业的发展提出了一个特殊的挑战:怎样使企业在市场中形成一个独特的公司形象和出色的声誉?对于类似于竞争对手的产品怎样做才能比对手更具吸引力?在如此激烈的竞争环境里,服务营销技能将是非常珍贵的,因为公司可以借助出色的用户服务使自己与众不同,而且在今天的饲料业,将存在一种不断发展的趋势,即期望通过服务因素使产品差异化。毋庸置疑,对用户的服务质量,已经成为整个饲料产品中不可分割的部分,并且是用户购买决定中一个重要因素。当然这种服务决不仅仅是简单意义上的售后服务,而是一个观察、了解、激发并满足特别选定目标市场需要的过程。这种企业的服务文化——服务营销也将会成为企业间可以区分的一个重要特征。
一、服务的特征及服务营销的内容
概括地讲,服务有四个特征:①无形性。服务在很大程度上是抽象的和无形的;②不一致性。服务是不标准的非常可变的;③不可分割性。典型服务的产生和销售是在同时完成的;④无存货性。不可能象存货那样保存服务。由于服务的特征,使服务营销无固定的模式可循,但是公司在制订服务营销策略中首先应明确服务营销的内容:①制定有效的服务任务书;②对服务的市场细分;③服务的定位和差异化;④服务营销的组合。
、服务营销应采取的策略 1、 制定有效的服务任务书
服务任务书应清楚地反映基本信念、价值观、志向、组织战略,但许多公司的任务书显得大致相似,由一般化的东西组成,而不是对一套特定价值观和企业方向的独特承诺。基本上任务书应该体现企业有关它想做什么和它想往何处去的问题上的长期观念。
2、服务市场细分
在当前竞争环境中,市场细分对服务特别重要,这将能识别出能用特殊的服务和与众不同的营销组合来瞄准的市场细部,因此,其目的是更有效地使用户满意,并确保住用户及其忠诚。市场细分借助直接把功夫用到有益成功的地方,来阻止有价值资源的浪费,从而在高度竞争市场中通过差异化提供赢得竞争的优势。有许多饲料企业已逐渐在关注这一点,他们会注重在不同的地区做不同的产品市场,并会认准市场的细部,而提供给用户最适宜当地情况的产品类型。一个饲料企业,其产品在开发、研制或进入某一市场之前,必须进行一系列的信息调查和研究,其中包括:对畜禽产品国际国内大市场的调查分析,对企业周围地区经济发展信息及养殖业结构的调查分析;对企业的竞争对手之产品档次、价格及市场竞争能力的调查分析;对企业的准客户在产品价格、档次、使用效果等方面的期望值的调查分析等。
3、 服务的定位和差异化
服务无形性的特征决定了定位是创造竞争差异性的主要机会,定位是关于识别、开发、沟通那些可以使公司的产品和服务被目标用户心中感觉到它比竞争对手的那些更好更有特色的差异性优势。定位能使一个无形服务利益被有形性所代表,它能提供有形的证据帮助用户看到无形的利益,从另一个意义上来说,定位是一种战略营销工具,它使管理者能够确定他们当前的位置是什么,他们希望的是什么和需要什么行动才能达到它。因此,它有助于影响新产品的开发和现有产品的创新设计,它促使领导者考虑竞争对手可能的行动和响应,并据此采取适宜的行动。
4、服务营销组合
传统营销的基本元素是产品、价格和促销,这当然也是服务营销组合的主要元素,但同时,服务营销又强调一些附加元素:服务沟通、服务人员素质及服务的过程。
服务沟通
服务沟通是促销的重要手段,它可以包括广告及与用户的关系促进等方面。在服务营销中,广告的作用是建立服务意识,增加用户对产品及服务的了解,调动起用户的购买欲。因此,相关的广告所体现出的对用户的承诺对服务营销的成功就显得特别重要。但有些问题在广告中应注意,其中包括:媒体选择、确定广告目标及确定广告预算的方法等。与用户的沟通也可称为是一种关系营销通过与用户的沟通,可以了解用户所需的服务类型、买主的类型、需求特征等,关系营销在于吸引、维护和增进与用户的关系。当一些优秀企业充分采纳关系营销时,而其它企业却十分缺乏,有许多企业还采用交易营销方法,它们的投资多用在赢得新客户,一旦成功,就转向下一个目标,很少在保留客户上花力气。今天的企业已开始认识到现有的客户是更容易销售的对象,而且往往是更有利可图的。但是,当管理者理智上认同这个观点时,常常把更多的注意力用在吸引新用户上,而把现有的用户认为是理所当然的,只有当在服务质量上出了事,用户离开了或者有某些背叛,现存客户才显得重要。其实对于饲料产品,最好的营销是由你所拥有的客户们来实现,这就是为什么客户的忠诚和创造拥护者是如此重要,在为用户服务的同时,也可向他们学到很多行业知识,密切与他们的联系使你的企业有稳定的客户,即有了稳定的财源。找到客户并不难,难的是维系客户。
服务人员素质
服务人员素质正逐渐被那些寻求创造附加值和赢得竞争优势的企业当作其差异化的一部分。饲料企业的营销人员应对本企业的产品有深刻的了解,包括:产品的营养价值及适用动物,产品对适用动物的适用阶段及阶段用量,产品的使用效果,产品通常的外观和色、味;该产品的价格与毛利之关系,用户对该产品的反映及用料计划等。
服务的过程
服务的过程可以说是营销和运行的不断协调,如果服务的操作运行十分有效,服务提供者就比有效性差些的竞争对手具有明显的优势。一个优秀的饲料企业会把对用户所需的原料检测及调整、疫病防治等方面的需求纳入服务中。而且在调查和处理客户对饲料产品的抱怨过程中表现出极大的服务热情。其服务过程应注重及时走访用户,了解出问题的经过,生产和运输记录情况,礼貌地听取客户抱怨,并仔细观察,即使你不同意客户的观点,也应尊重客户,假如由于客户对产品了解不全面而发生抱怨应向客户耐心解说,任何客户抱怨的发生时机都是争取客户肯定企业产品的最好时机。如果客户抱怨的问题一时难以确认原因,应向客户说明造成问题的各种可能原因,如果客户的抱怨的确是企业不慎所造成的,则应负责承担责任并尽快与客户达成一次性补偿直接经济损失的协议。
总之,优质的服务营销会使用户感觉到由此支持的企业产品将具有最佳的质量,从而使企业在激烈的竞争中立于不败之地。

――成农饲料市场定位与细分市场策略浅析

营销极简史:

本文概要:每一个关心和留意深圳金新农产品和服务的人都自觉或不自觉的碰到这些问题:金新农公司是个什么样的公司,它与我心目中的印象对比如何?我为什么要对它感兴趣?我对它的兴趣能维持多久……?尤其是正在或有意经销成农品牌的人们,迫切的想知道,我拿什么能打动你,我的潜在顾客?我该做些什么才能使我们的“姻缘”尽可能的地久天长?针对这些疑问,运用营销的一般理论,结合金新农公司市场营销实践经验;导入饲料市场定位与细分市场两个概念,以引导大家向这些方面思考,并得出一些有实质意义的问题答复和实战方法。

有人说广告是营销的一部分,是营销一个子集,是营销4P中的Promotion推广。

关键词:市场定位、细分市场、目标客户、营销策略。

广告和营销自然有重合的地方,但二者其实是截然不同的思维方式。

一、市场细分和定位的说明:

广告是站在用户的角度看沟通。

所谓市场细分就是指在一个整体的市场范围里,设定一些考查变量,并对这些变量进行分析,聚合,找出那些变量聚合度最高的市场细片过程。这些市场细片形象的说就是有一个大致相近的轮廓的购买者群体。生产企业就根据本身的资源及战略目标决定选择哪一类或哪些类细片作为目标客户,并采用针对性营销组合策略加以开发。市场细分的程度通常用层次描述,一般分为四个层次逐层细分,每一层对应一种微观营销模式①细分→②补缺→③本地性→④个别层。

营销是站在企业的角度看管理。

市场细分的方法千千万万,这取决于市场类别、细分的目的和我们设置的各细分变量的种类及其组合。以企业产品的功能属性细分最为根本和基础;以终端客户倾向于某种功能属性的程度为变量,再加以总结。通常的方法是根据市场特征分:消费者市场或行业市场等。

菲利普·科特勒定义营销:

一个市场是否有效的细分了,检查它的过程就能知道:

Demand Management。即需求管理。

1、调查阶段(设置可用变量,并收集反馈)。

识别未满足的用户需求,接下来就是4P战术组合,生产怎样的产品,设定怎样的价格,选择适当的渠道,并进行推广。

2、分析阶段。

需求管理,是发生在销售之前。

3、细分阶段。

先理解市场和需求,然后再生产、再销售。

实际营销工作中,这个过程必须定期反复进行。不论你是生产厂家或是渠道成员,都必须在遵循这三个步骤得出的市场细分片才是有意义的。只不过存在规模、复杂性和精准性的程度差别而已。比如渠道成员可能仅对某一个小小区域市场,依据已有的信息决定,辅以简单的变量调查,经过成员本人大脑判断就能得到一个很有意义的市场细分:而对厂家而言这个过程要复杂困难得多。

可是,在销售发生以后,营销还得接着做啊。

在营销实践中,在一个完全竞争的市场环境里,市场细分是与市场定位密不可分的。就象鸡和蛋的关系。我们说市场细分,是从市场导向的视角出发,研究市场客户特征,它确定了公司在一个较小的范围里,更高效率和有价值的提供产品或服务,并得以发展壮大。反过来,市场细分片也一定需要厂家提供的产品和服务更加具有特点和特色,更加接近满足细分市场的差异化需求。这就是通常我们所说的市场定位问题。

1,用户对你的看法、评价、口碑非常重要,这会影响其他潜在用户的购买决策,所以要对用户的心智进行管理,即用户心智管理。

广义的市场定位是指:使产品或综合形象在顾客脑海里形成的独一无二的形象,使他们能够将自己与同类企业和产品明显区别开来,并在需要购买产品或服务时,第一个选择自己。

包括对用户的认知管理和体验管理。

狭义的市场定位是指:使产品或服务在市场细分片的心目中确立一个优先的购买顺序。

2,企业做的不是一锤子买卖,回头客对企业非常重要,是企业的核心资产,所以要维护市场、维持与现有客户之间的关系,保持客户忠诚度,即CRM客户关系管理。

我们很容易看出,广义的市场定位是品牌价值的重要部分:而狭义的市场定位是因应市场细分而产生。成功实施市场定位的核心在于针对细分市场采取差异化策略。而差异化就是对细分市场评估后进入哪些市场和为多少个细分市场服务作出的决策。也就是哪些关系目标市场,多少个差异开发策略或差异化策略选择目标市场的5种模式:

营销=需求管理+用户心智管理+客户关系管理。

1、密集单一市场;

三个管理分别对应售前、售中、售后。

2、有选择的专门化;

但营销最大的麻烦在于,它并不是一个甜蜜的二人世界。

3、市场专门化;

我卖你买,我情你愿。

4、产品专门化;

我了解你想法、满足你需求,你奉上我钱包,双方维持一段长期而稳定的关系。

5、完全覆盖市场。

不是的,营销是一段三角关系。

介绍了市场定位和细分市场的两个重要营销概念。下面我们试图将其运用到饲料市场的定位和细分策略上。

除了企业及其目标消费者,还有:

二、成农的市场定位与市场细分策略

竞争对手。

成农在自身成长过程中,从99年建厂一开始就制订和实施了品牌经营战略。公司创始人客观分析了企业诞生的内、外部环境,针对公司可提供的产品和服务特点,提出了“成农博士,让您养猪更轻松”的产品和服务经营理念,并本着有条件要搞,没有条件创造条件也要搞的精神,一定把成农品牌先树起来。时至今日,经过短短6年的跨越式发展,成农品牌已初步树立了形象。调查表明,目前在华南地区(广东、福建、广西、湖南)、华东地区,提起成农90%以上的规模化养猪场,80%以上的专业养猪户和一定比例的散养户认为,“成农”是早期断奶料的市场主导者,乳猪料的挑战者和高性价比的猪预混料生产者。事实上这就是成农饲料在客户心目中的定位。回顾成农的市场定位的历程,大致经历了三个阶段:

企业甲能满足用户需求,企业乙也能满足啊。

第一阶段探查期,针对广东这一选定的市场进行调查,知道了2000年前后广东市场,特别是珠三角地区养猪业呈规模化、专业化发展态势;饲养管理水平达到国内先进水平;客观上形成了一个相对同质的消费群体,并具有以下特点:规模多在500头母猪以上,外三元品种结构,较规范的饲养管理和需求性价比合适的饲料产品,对服务的要求一般,甚至偏低,对饲料尤其是解决早期断料应激的产品具有强烈的潜在需求。公司确定了自己的市场切入点,对教槽料有潜在需求的规模化养猪场。

那对于企业来说,就不得不面临一个问题:

第二阶段:市场分割化,探查期查明了珠三角一大类有相同需求的客户群体,但随着业务进展,发现彼此之间并不是同质的,尤其规模的大小、饲养水平的差异、品种、甚至猪场的年龄、体制等,差异要求成农必须更加细化,寻找一类更多同质性的猪场,集中提供自己的产品和服务,其结果是:500头以上的母猪场外三元;国营或外资场;实行早期断奶或有强烈的愿望的一类客户,构成了这一阶段的主导市场。

跟对手比起来,我的竞争优势在哪里?

第三阶段:市场定位形成和新的探索期,经过前二个时期的发展,成农紧紧围绕着这类细分市场发展全方位,,整合战略营销,持续坚持,渐次形成了品牌化结果,这就出现了上述的定位结果。近二年,成农向外省扩张,依然保持着这一战略营销特色;产品性能、价格、服务、形象、价值组合要求整合传播。但随着市场发展成熟和市场履盖面大增,近两年成农品牌加强了在塑造乳猪料优先市场定位方面的投入和行动;也取得了相当的成绩。

对于消费者来说,就不得不面临一个选择:

总之,成农的定位与品牌化其实是一体两面。在实践中,从来都是密不可分的研讨她的定位策略,对于每一个成农的利益相关者,尤其是外部客户是具有十分重要的参照意义的。

企业甲和企业乙有什么不一样?我该选哪个?

人力资源行政部副总监:刘超

竞争,这是包括我们人类在内所有生物来到地球上必须面临的第一件事。

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能否创造竞争优势,是生存的第一前提。

否则就会被大自然无情地淘汰,我们今天能见到的所有物种,都是因为在某个层面上具备了竞争优势。

比如人类,我们力量比不上猩猩,速度比不了虎豹,于是我们就进化出了超大的脑容量。

每天,当太阳升起的时候,非洲大草原上的动物们就开始了一天的奔跑。

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